O Profissional Contábil muitas vezes esbarra num cliente que vem de uma empresa familiar e que mistura despesas pessoais e profissionais. Existe um passo a passo para reverter isso.
Dados do IBGE e do Sebrae apontam que 90% dos negócios brasileiros são empresas familiares. Um erro comum nesse tipo de empresa é misturar as despesas da família com as despesas da empresa. São casos que exigem um posicionamento do Profissional Contábil para reverter essa situação.
Quantas e quantas vezes ao conversar com o cliente o Profissional Contábil soube de pais que pagaram a escola dos filhos com o dinheiro da conta empresarial. Ou pagam conta de luz que está para vencer, de água e até dão o salário da empregada doméstica na conta da empresa.
“É só para adiantar” ou “era o último dia” ou “depois eu devolvo”. São as frases mais ditas por eles. Ainda tem mais uma: “Sempre faço isso e sempre deu certo”.
Esse erro é ainda mais frequente em pequenas e médias empresas, que também são a maioria no Brasil. E são o grande público-alvo das empresas contábeis. O caminho desse comportamento é de causar um rombo no caixa da empresa, podendo levar à falência. Afinal de contas, às demandas da família tendem a crescer mais rapidamente do que a capacidade das empresas de gerar lucros.
Porém se esse mau hábito é tão natural para muitos donos de empresa, em época de crise econômica pode ser colocado como tábua da salvação. Desorganizado, quando a corda apertar, ele vai adiantar o pagamento de dívidas pessoais na conta da empresa dizendo para ele mesmo que vai conseguir repor e que agiu assim por prudência. E o perigo de quebrar fica cada vez maior e mais perto de tornar-se real.
O Profissional Contábil que presta serviço de consultoria pode auxiliar esse cliente com educação financeira.
O cliente só acredita vendo
Lance as documentações do último mês do cliente numa plataforma de gestão de financeira ou numa planilha simples de Excel. Isso pode ser feito por meio do repasse do extrato bancário. Se faltar documento preencha como “a identificar”. Faça bater a conta.
Muitas dessas despesas sem identificação podem ser pagamento de contas pessoais. Neste lançamento o Profissional Contábil precisa diferenciar despesas profissionais e as que são de cunho pessoal.
Com os números em mãos é o momento de você o fazer uma pergunta: Como tem sido os últimos meses na sua empresa? Ele, provavelmente vai dizer que não mensurou isso. Mostre os relatórios gerados e interprete os números para o empresário.
Ele vai ter uma clareza sobre como tem sido os gastos. Como ele tem administrado o dinheiro. Uma pergunta bem-vinda nesse momento é: “Se você tivesse um relatório mensal desse, acredita que seria um empresário melhor? Que poderia ser estrategista em meio à crise?”
É necessário mostrar as vantagens que o cliente terá de economizar nos encargos operacionais e também economizar uma das coisas mais valiosas que um empreendedor tem: tempo.
Com os argumentos que o Profissional Contábil colocar em mesa, as possibilidades de um reconhecimento por parte do empresário trilham o caminho do “sim” para uma nova prestação de serviço entre o seu escritório contábil e a empresa do cliente.
Agora, na função de um conselheiro do seu prospecto que irá o ajudar a ser mais assertivo, a não afundar na crise, a ter sucesso, é necessário adiantar um fato: Não tente separar de uma vez as despesas pessoais e da empresa. O cliente vai ter dificuldades no início. É um processo gradual.
Mas trazer à luz a forma como ele está gastando o dinheiro, para onde está indo, é um grande primeiro passo.
Quebrando objeções
Apesar dos excelentes resultados que um Financeiro traz dentro das organizações, muitos Profissionais Contábeis ainda esbarram na desconfiança do cliente. Muitos não querem fornecer login e senha bancária para que a coleta de dados seja feita pela contabilidade.
Para o empresário que não tem confiança de passar tais dados bancários, o Profissional Contábil deve pedir então que ele envie foto todos os dias do extrato bancário por determinado período para que o mesmo acompanhe o Financeiro.
Para quebrar alguma objeção em repassar o extrato bancário é alertar ao empresário de que o governo já tem o extrato do empresário visto que banco tem de declarar ao governo através da e-Financeira.
Concluindo
O coração é um órgão vital para o ser humano. Sem ele, nada funciona. Fazendo uma analogia com o mundo dos negócios, a gestão financeira é o coração de qualquer empresa. E se algo não vai bem com as finanças, pode ter certeza que as demais áreas também vão mal.
Deixe abaixo seus comentários.
